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戦略的なかご落ちメールの作成方法

こんにちは、SmartMarketer.comの代表エズラです。わたしは、デザイン、開発、マーケティングのサービスで500万ドル以上をeコマースのビジネスオーナーに販売してきました。

何百というセールスミーティングに参加してわかったことがあります。見込みクライアントが答えて欲しいと思っている質問がひとつあり、その質問にうまく答えられれば、わたしは契約を取って新たなクライアントを獲得でき、回答がまずいと、何も得られず退散することになります。

重要な質問は、これです。「私たちの事業を成功させるために御社は何ができますか?」

重要な質問は、これです。「私たちの事業を成功させるために御社は何ができますか?」

私は過去にShopifyコマースアワードの審査員となり、そのうちのカテゴリーのひとつが「ベストなかご落ちリカバリー体験」というものでした。

わたしはeコマースブログを通じて、毎年多くのShopifyストアオーナーと関わる機会を得てますが、受ける質問の第一位はマーケティングとオートメーションサービスに関するものです。

Shopifyを支援しているエージェンシーにとって、マーケティングとオートメーションベースのサービス提供には、非常に大きな機会があります。適切に実行できれば、一連のかご落ちメール自動化は、ストアオーナーにとって収益拡大の重要なドライバーとなります。また、あなたのエージェンシーがマーケティングとオートメーションサービスの提供を始めたいのであれば、簡単に始められる良いスタート地点となるでしょう。

なぜスタート地点として最適なのかといえば、かご落ちというのは、実に頻繁に発生しているからです!Baymard.comによると、平均して69.23パーセントのショッピングカートが放棄されています。つまり、ほぼ10件中7件ということになります!

そのため、かご落ちメールのセットアップをサービスとして提供することを考えているなら、クライアントのために大成功するやり方をこれから見ていきましょう!

かご落ちメールの良い例

かご落ちメール戦略を構築するときは、まずあなたが100パーセント複数のメールを送るということを理解してください。1日に少なくとも1回、5日間というのをわたしは推奨しています。

複数のかご落ちメールを受け取るeコマースの消費者は、1度のフォローアップメールだけを受け取る場合と比べて2.4倍購入を完了する傾向にあります。また複数回の購入をおこなう率は44パーセント高くなります。

過去12ヶ月、わたしたちのストアにおいて自動かご落ちメールは、受信者あたりの売上ベースでもっとも収益性の高い自動メールシリーズとなりました。しかし、いつもこのようにいくわけではありません。なぜうまくいったのかを探るために、実際に送ったメールを見てみましょう。

(キャプション)この画像は過去12ヶ月の「自動化メール」の収益を示しています。ご覧のように、かご落ちオートメーションは「受信者あたりの価値」がもっとも高くなっています。

すべてのかご落ちメールの目標はシンプルです。取引を完了すること!かご落ちメールにおいて効果的だとわたしたちが気づいたのは下記の要素です。

  • 緊急性
  • 希少性
  • 商品購入のベネフィットを説明するコンテンツ
  • ブランド価値を提供するコンテンツ
  • 段階的な割引

これを適切に実行できれば、最初に送信するメールが一番収益性が高くなります。かご落ちユーザーに向けた自動メールシリーズの例をこれから見ていきましょう。

メール その1

送信スケジュール:かご落ち後4時間

件名:ご注文はまだ受付可能です。在庫切れになる前に注文を完了してください。

目的:取引の完了。緊急性を伝える。

このメールでは、見込み客に向けて、彼らの注文が保存されているのでカートに戻って購入を完了することが可能だと伝えています。このストアは限定的なサプライチェーンで運営されているため、その事実を緊急性の要素として活用しています。注文は「一時的に保存」されているだけなので、「売り切れる前に」購入を完了するよう呼びかけています。

注目していただきたいのは、放棄されたカートから商品画像のヒーロー写真を直にメールに挿入している点と、CTAボタンのほかに青いアンダーラインを引いたテキストで読者に取るべき行動を示している点です。

以下はこのメールの過去30日間の結果です。開封率とクリック率の高さがまず目を引きます。最初のメールでこのレベルの開封率とクリック率が得られない場合は、件名とボディコンテンツを書き直すことをお勧めします。


  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 11
  • 配信済み 2.33K
  • 開封率 47.7%
  • クリック率 17.2%
  • 注文完了率 9.4%
  • 収益 $19.6K

わたしは最近、Buck Masonというストアでショッピングし、カートを放棄しました。彼らからの最初のメール(下記)は、とても良いと思いました。引きのある件名、商品のダイナミックな挿入、そしてCTAcall to action)ボタン。唯一の問題は、送られてきたメールがこれ1通のみだったということです! (よく考えてみると、わたしは戻ってあのチャコールのパンツを買うべきだったかもしれません!)

メール その2

送信スケジュール:かご落ち24時間

件名:カートが無効になる前のラストチャンスです

目的: 取引の完了。緊急性を伝える。

このメールでは、先のメールとほぼ同じコンテンツを使っています。見込み客に注文が保留中であることを伝え、注文の完了をお願いしています。

このメールの過去30日間の結果が以下になります。割引によるインセンティブで注文の完了を促していないことに注目してください。多くの人たちは割引の提供に直行してしまい、もっとも関心を持っている顧客のコンバージョン機会を逃しています。

 

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 55
  • 配信済み 2.04K
  • 開封率 38.9%
  • クリック率 12.0%
  • 注文完了率 5.0%
  • 収益 $9.02K

メール その3

送信スケジュール:かご落ち後2

件名: Hallmark Home and Familyのビューティー術

目的:ソーシャルプルーフ、ブランド教育、権威の確立。

このメールでは、希少性や緊急性を訴えることから、商品購入のベネフィットコンテンツおよびブランド価値コンテンツへと訴求ポイントを転換しています。これを実現するために、わたしたちの商品に対する第三者的立場の支持者によるソーシャルプルーフを取り上げています。このメールは、前述の2つとは異なり、放棄カートへのリンクではなく、サイトの動画にリンクしている点に注目してください。

あなたのクライアントであるブランドが、プロの手によるソーシャルプルーフ系のコンテンツを持っていない場合は、顧客の声を取り上げた動画を使うこともできます。顧客の声の動画はとても強力に機能します。とくに商品デモが含まれている場合には。

以下は、このメールの30日間の結果です。数字が比較的小さく、メールをセットアップするに値しないのではないか、と思われるかもしれません。

たしかに、このメールによる売上は最初の2つのメールに比べると小規模だとわたしも認めます。しかし、このメールの目的は売上だけではありません。見込み顧客にとっての信頼と権威を確立するという目的があるのです。ここがうまくいくと、これから先に送るメールの効果が高まります!

ここがうまくいくと、これから先に送るメールの効果が高まります!

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 182
  • 配信済み 1.36K
  • 開封率 34.9%
  • クリック率 9.7%
  • 注文完了率 1.0%
  • 収益 $1.19K

メール その4

送信スケジュール:かご落ち4

件名:すべての商品が10%オフ!

目的:非購入者のコンバージョン。割引の提供。

この時点で、かご落ちから4日間が経過しました。購入を完了してもらうための大きなプレッシャーとして、段階的な割引の提供をスタートし、見込み客に10パーセントオフを提案します。

割引には期限があることに注意してください。これは、もう一度メールを送る機会(割引の期限が間近という通知)を準備するだけではなく、割引キャンペーン自体を大幅に良いものにします。

心理学者のDan Arielyによると、期限を決めて緊急性を高めるようにすることは、先延ばしを防ぐとても効果的な方法ということです。

このメールの30日間の結果がこちらです。このメールは、前回のメールの約5倍の収益を生み出しています!

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 365
  • 配信済み 1.27K
  • 開封率 32.7%
  • クリック率 9.6%
  • 注文完了率 5.0%
  • 収益 $5K

メール その5

送信スケジュール:かご落ち5

件名:わたしのメイクアップ術をライブ公開

目的:ストーリー、ソーシャルプルーフ、ブランド教育、権威の確立。

今回は、前回メールの割引には触れず、商品購入のベネフィットのコンテンツによる潜在顧客とのコネクション構築に戻っています。購入を直接「お願い」するメールと、コンテンツやインフォマーシャルなメールを交互に送信し、ユーザーに決断をしてもらうための価値提供を試みている、という点に着目してください。

このメールでは、カートではなくコンテンツのあるランディングページにリンクしています。

過去30日間の結果がこちらです。

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 454
  • 配信済み 1.48K
  • 開封率 28.0%
  • クリック率 11.3%
  • 注文完了率 0.8%
  • 収益 $784.32

メール その6

送信スケジュール:かご落ち6

件名:10%オフのラストチャンス!

目的:非購入者のコンバージョン。割引の提供。

このメールでは、割引と緊急性を組み合わせています。もし興味があるなら割引を適用できるこれが最後のチャンスだと見込み客に伝えています。結果は申し分ないものです。

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 517
  • 配信済み 1.04K
  • 開封率 27.3%
  • クリック率 7.5%
  • 注文完了率 3.4%
  • 収益 $3.25K

ここまでの時点で、6日間で6つのメールを送り、たくさんの放棄ショッピングカートをリカバーしました。似たような連続メールを数えきれないほどのストアで設定したわたしの経験からすると、メールの数は極力少なくしたほうがいいです。

さらに探究したいなら、自動化されたパイプラインに追加のコミュニケーションを加えてもいいでしょう。以下で確認できるように、わたしたちは実際この後に4つのメールを送り、商品購入のベネフィットに関する教育にもフォーカスしました。

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 772
  • 配信済み 1.08K
  • 開封率 22.5%
  • クリック率 5.4%
  • 注文完了率 0.4%
  • 収益 $190.90

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 861
  • 配信済み 1.11K
  • 開封率 21.1%
  • クリック率 3.5%
  • 注文完了率 0.4%
  • 収益 $392.46

この2つのメールでは、わたしたちのブランドや商品についてのウェビナー(90分の動画)という「長編」コンテンツを送っています。

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 1.05K
  • 配信済み 1.15K
  • 開封率 22.3%
  • クリック率 3.7%
  • 注文完了率 0.4%
  • 収益 $510.19

  • 分析(過去30日間)
  • ウェイティング 1.26K
  • 配信済み 1.14K
  • 開封率 20.2%
  • クリック率 4.7%
  • 注文完了率 0.4%
  • 収益 $371.05

上記のブログポストは短い動画(5分)で、メインとなるマーケットのトピック(エイジング)について、ブランドの哲学を要約しました。

自動連続メールでさらに深掘りできる

この記事があなたにとって、クライアントのための自動メール設定を掘り下げるきっかけになれば(少なくとも何ができるか示すことができていれば)幸いです。

クライアントのためのホームランを狙うなら、ここでご紹介した戦略をFacebookInstagramなどのフォーマットで展開するリターゲティング広告(カートを訪れた非購買者に向けて)と結びつけることもできます。

考えてみると、ブランドというのは、複数のコミュニケーションメディアと人々の集まりです。あなたはできるだけ多くのメディア(メール、広告など)を活用してクライアントの露出を増やし、見込み顧客を購入プロセスへと導く、魅力的で関係性の高いコミュニケーションを目指してください。

この記事を楽しんでいただければ嬉しいです!

原文:Ezra Firestone 翻訳:深津望

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