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コンテンツを活用して見込み客を獲得する方法とは?

アフィリエイトマーケッター、ウェブデベロッパー、広告代理店、あなたが何をしているにせよ、コンテンツ制作はすべての起業家とビジネスにとって重要なトピックです。メールのニュースレター、ソーシャルメディアのキャンペーン、ブログ投稿など、さまざまな方法がありますが、今日の企業は広告や事業成長の手段としてコンテンツ主導のマーケティングを始めています。

しかし、あなたがシェアしているコンテンツは、本当にあなたのビジネスを成功に導く影響を直接もたらしているでしょうか? 四半期の目標を実現するために貢献しているでしょうか?

PRや企業認知のキャンペーンは重要ですが、多くの中小企業や起業家は主に売上と事業規模の拡大に注力しています。そのため、見込み客を生み出すコンテンツは、彼らが投資できるマーケティングの形としてはインパクトがもっとも大きいといえます。

見込み客を生み出すコンテンツを作成することで、マーケティングにかけた努力がどれだけビジネスに直接影響を与え、成功に結びついたかを計測することができます。また同時に業務の安定した流れを構築することもできます。これは、すべてのビジネスオーナーが、すばらしいと同意してくれることだと思います。これら全部を念頭に置きながら、ビジネスの成長に必要な見込み客を生み出すコンテンツを作るための3つのコツ(英語)を、読んでみてください。

1 ターゲットを絞った価値の高いコンテンツを開発して共有する

情報や見識を共有することは、見込み客を引きつけるための優れた方法です。質が高く有益なコンテンツの制作と共有に投資することは、企業としての知識とスキルセットを見せるのに適しています。そして、これはいずれ、あなたのビジネスをその分野のエキスパートとして確立することに役立ちます。

人は特定のトピックについて知りたいと思ったら、当然その主題の専門家に目が向きますし、それが商品やサービスのおすすめという話になれば、平均的な人物よりも専門家のほうを信頼するでしょう。だれもが、専門家と一緒にビジネスをしたいと思います。

質が高く有益で、見込み客を引きつけるコンテンツを、どう生み出せばいいのでしょうか?まず最初に、頭に入れておきたいことがいくつかあります。オーディエンス、SEO、コンテンツフォーマットです。ターゲットを絞った価値のあるコンテンツを開発するためには、ある特定のオーディエンスを想定しましょう。オーディエンスを定義することで、作成するコンテンツのトーンや最適化したいキーワード、配信フォーマットやメディアが決まってきます。

オーディエンスを定義するには、カスタマーペルソナの作成が必要になります。データベースの過去のクライアントや契約を見返すことで、だれに対してサービスを販売し、コンテンツを作成すればいいのか、その本質が見えてくるでしょう。彼らのバックグラウンドやデモグラフィック、個別の特徴などに関する質問に答えることで、ターゲットオーディエンスがだれなのか、その輪郭が描きやすくなります。カスタマーペルソナを作成する詳細な情報については、OptinMonsterのガイドをぜひチェックしてください。

キーワードリストを作成する際には、ターゲットオーディエンスとあなたの最終ビジネス目標の両方を頭に入れておきましょう。

オーディエンスが定義できたら、最適化するキーワードの選出はより簡単になります。キーワードリストを作成する際には、ターゲットオーディエンスとあなたの最終ビジネス目標の両方を頭に入れておきましょう。こうすることで、ビジネスのゴールにフィットしたオーディエンスを引きつけながら、十分な量のターゲットにアピールできるリストを作成しやすくなります。

有益で見込み客を誘導できるコンテンツというものは、一般的なブログ投稿をはるかに超えたものです。ホワイトペーパー、インフォグラフィック、eブック、ビデオ講座などに近づけて考えてみてください。こういうタイプのコンテンツは通常、入手方法が限定的だったり、ダウンロードが必要だったりするため、コンテンツへのアクセスと引き換えにユーザーのメールアドレスの提供が必要になります。こうしたフォーマットのコンテンツをシェアする場合、あなたのコンテンツを見てメルアド登録したすべての潜在顧客のコンタクト情報が手に入るわけで、彼らが質の高い見込み客に変わる可能性も高いのです。

2 すべてのチャネルを通じて一貫したコンテンツ戦略を維持する

見込み客を生み出すコンテンツは、オンラインビジネスにとって大きな役割を果たします。消費者は従来の広告に見向きもしなくなり、企業は年を追うごとに従来のマーケティングが機能しなくなっていると感じています。

デジタルマーケティングにおいては、コンテンツがキングです。重要なのは、ターゲットオーディエンスにとって関連性および価値があるメッセージを投げかけることによって、彼らを引きつけて呼び寄せることなのです。

このゴールを達成するためには、まずコンテンツ戦略を作成する必要があります。オーディエンスに向けたメッセージが、あなたのビジネス目標と結びつき、ビジネス全体のミッションを強化するようにしておくためです。

これはなぜかというと、コンテンツを支える戦略が無い場合、長期的な目標ではなく短期の散発的な戦術に集中してしまうという罠に陥りやすくなるからです。さまざまなマーケティングチャネルを通じて、メッセージはバラバラになっていき、オーディエンスのターゲティングはゆるくなり、結果として混乱していきます。はっきり絞り込まれていないオーディエンスと一貫しないメッセージでは、CTA (コールトゥアクション)は響かず、コンテンツの読み手が見込み客や購買者になる可能性は低くなるでしょう。そこで、コンテンツ戦略という強力なソリューションの出番となるのです。

ShopifyアフィリエイトコーディネーターのYasmin Alameddineこの点について記事の中で(英語)説明しているように、コンテンツ戦略は明確なものである一方、「正しいコンテンツを正しいオーディエンスに向け、正しいときに、正しいゴールをもって届ける」ために繰り返し改良できるプランなのです。

正しいゴールは、ビジネス全体のミッションに沿ったものであるだけでなく、それを強化するものです」とYasminは付け加えています。それが潜在顧客を引きつける質の高いコンテンツを企画し、開発して、共有するためのフレームワークを与えてくれるのです。

コンテンツ戦略を作成するにはまず、今後の開発ステージを設定するためのビジネスゴールを定義する必要があります。コンテンツ戦略の土台にビジネスゴールを据えることで、あなたのコンテンツがつねに、ビジネスにとって第一義に重要なものを提供し、成功を実現することにフォーカスできるようになります。

それに続いて、オーディエンスを定義し、キーワードリストを選定し、一番効果的なフォーマットが何かをテストしましょう。より詳細なステップバイステップのプランを参照したいなら、Hubspotのコンテンツ戦略ガイドをチェックしてみてください。

3 すべてのコンテンツに明確なCTAを入れる

あなたの目的が見込み客の獲得なら、コンテンツが行動喚起型になっていることが必要です。ブログ、メール、動画、どういうフォーマットを選ぶにせよ、オーディエンスに次に取ってほしい行動を明確に提示してください。

あなたが作成し共有した価値のあるコンテンツは、CTAに説得力をもたせる御膳立てをします。オーディエンスはおそらくすでにあなたのメッセージと目標を理解しているでしょうから、彼らが拒絶できない提案をそこで示してください。CTAを作るときに気をつけたいことが何点かあります。

・わかりやすく見つけやすいようにする

次のステップが見つけられず、オーディエンスを困らせたくはないですよね。あなたからのリクエストに応えることはできるだけシンプルでなくてはなりません。そのためにはCTAをわかりやすく目立つように配置します。

・切迫感を演出する

CTAをフォローするのは後でいいと思わせ、結果的に忘れられてしまうより、すぐにフォロー行動を取りたくなるようにします。

・メリットに基づく行動喚起を重視する

しばしば、「ここをクリック」や「ダウンロードする」のような基本的なCTAには仕事っぽい響きがあり、フォローするのがためらわれます。あなたのコールに対してオーディエンスが応える際のメリットがCTAに反映されているか確かめましょう。そうすることで、見込み客をより引き寄せることができるようになります。「もっと詳しく知る」や「eブックを手に入れる」といったフレーズのほうが、アピール力があります。

CTA1つに制限する

検討しないといけない選択肢が増えるほどに、オーディエンスは混乱してどっちつかずになり、あなたの要求に応えにくくなります。より選択肢を少なくすることで、オーディエンスの混乱は少なくなり、あなたのCTAをフォローしてくれる可能性が高まります。

強力な行動喚起メッセージは、見込み客を生み出すプロセスに不可欠です。それがなければ、オーディエンスはコンテンツを楽しんだ後に、ただ去っていきます。CTAを設置することは必須で、CTAがなければ、あなたがコンテンツ戦略の作成や質の高いコンテンツの配信に費やした努力が水の泡になってしまいます。力強いCTAを生み出すための詳細なガイドについては、 IMPACTのCTAベストプラクティス(英語)を参照してください。

コンテンツはビジネスを成長させる

スモールビジネスのオーナーや、フリーランス、代理店にとっては「タイム・イズ・マネー」です。起業家がタスクの選択で迷うときは、もっとも少ない努力で最大のインパクトを与えるものを選ぶのが通常です。PRや企業認知キャンペーンを超えて、新規顧客になってくれそうな見込み客を引きつけるマーケティングをおこなうことが、それに該当します。見込み客を生み出すコンテンツは、新しいビジネスの流れを安定させることに役立ち、またビジネスの成長にとって決定的に重要なものなのです。

あなたはどうやって見込み客を生み出していますか? 下記のコメント欄で教えてください!
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