クラウドファンディングは、新しいアイデアや商品のために資金を集める方法として、一般的な選択肢となりつつあります。しかし、成功するクラウドファンディングのキャンペーンを開始することは、決して簡単なことではありません。
このガイドでは、成功するクラウドファンディングキャンペーンを計画・準備して開始する方法と、キャンペーン終了後もアイデアを永続的なビジネスとして行っていくための方法についてご説明します。
クラウドファンディングとは何か？
クラウドファンディングは、銀行や個人投資家のように単一の資金源から多額の資金を調達するのではなく、プロジェクトの成功を見届けたいと望む不特定多数の人たちから、しばしば直接的なリターンと引き換えに、少額の資金を調達する方法です。
クラウドファンディングの概念は新しいものではありませんが、ここ10年ほどで、Kickstarter、Indiegogo、Crowdfunder、日本ではMakuakeやCAMPFIREなどのサイトの登場で、ビジネスや商品、慈善事業のためにオンライン上で、誰でも参加できる形で支援を募るプロセスが容易になりました。これらの企業は、起業家や後援者にとってのバーチャルな仲介人として存在し、キャンペーンを主催するためのシステムとスペース、資金の受け皿としての機能を提供します。
クラウドファンディングの機能とは？
クラウドファンディングのサイトは、キャンペーンを主催する場所を提供します。通常は、集められた資金のパーセンテージと引き換えになります。キャンペーンの支援者に対しては、提供する資金のレベルに応じて様々なリターンが与えられます。これらのリターンには、限定商品、商品への事前アクセスなどが含まれます。そして、より多く資金を提供すればするほど、リターンも向上します。
ほとんどのクラウドファンディングのサイトでは、キャンペーンの経済的な目標と、目標を達成するまでの期間（通常は30日～90日）を設定する必要があります。一部のプラットフォームでは、目標を達成したかどうかに関わらず、キャンペーン中に調達した資金の全てをそのまま維持することができます。Kickstarterのような会社では、キャンペーンが不十分な場合には、資金を支援者に返金するオールオアナッシングのモデルも使用しています。
キャンペーンが成功した場合には、クラウドファンディングの努力によって構築されたオーディエンス（見込み客）を活用することができ、その後も持続可能なビジネスにするための立場を獲得することができます。
クラウドファンディングの3つのタイプ
クラウドファンディングのプロジェクトは主に以下の3つのタイプに分けられます：
- 株式型：株式型クラウドファンディングでは、未公開株の提供を見返りに資金を調達する方法です。
- 寄付型：寄付型クラウドファンディングでは、支援者に経済的な見返りなどはありません。チャリティーなどでよく使われます。
- 購入型：いわゆるクラウドファンディングといえばこちらのタイプです。支援者は出資を行う代わりに新商品やサービスなどのリターンを得ることができます。この記事では主に購入型のクラウドファンディングを紹介します。
クラウドファンディングのメリット
クラウドファンディングは、スタートアップの資金を調達するための大変優れた方法であることに加えて、いくつかの貴重な特典を提供します。
アイデアを検証できる
発売予定の商品やターゲット市場について理解すればするほど、財務リスクを減らすことができ、マーケット調査を実施するための優れたツールとなります。
キャンペーンによって商品を前売りすることで、「どのような人たちが商品を購入してくれるだろうか」という質問に明確な答えが与えられ、アイデアを検証するのに役立ちます。のちの販売方法を示さないまま商品を製造すると、アイデアに対する需要がそれほど多くなかった場合に、多大な時間と費用を浪費してしまうことにもなります。
また、販売している商品を欲しいという人々がいることを知っていれば、自信を持って計画を実施し、拡大することができます。
フォロワーを構築する
商品を出荷する前にしっかりとしたフォロワーを構築できることは、重要な利点となります。特に、ソーシャルメディアやマスコミの報道と組みに合わされたとき、クラウドファンディングはビジネスの成長と共に歩んでくれる熱心なオーディエンスを築くのを助けてくれます。
資金源を作ることができる
資金を確保することは、多くの起業家にとって時間がかかり、困難です。特に、まだ世に出ていないアイデアや新しいビジネスモデルは、銀行のような保守的な貸し手にとっては魅力的に映らず、仮にビジネスを後押ししてくれる個人投資家と出会えた場合でも、通常はそれと引き換えに株式などの一部を放棄することが多くなります。
クラウドファンディングキャンペーンを成功させることは、大仕事になる場合もありますが、多くの創設者にとって、従来の方法に比べてより簡単に資金を得ることができます。
どのようなビジネスがクラウドファンディングの対象となるのか？
どのような種類の商品やビジネスがクラウドファンディングの対象となるかについて、制限はありませんが、成功しているプロジェクトには、いくつかの共通点があります。
クラウドファンディングキャンペーンのマーケティング及びプロモーション
クラウドファンディングのキャンペーンを、商品の発売が拡張されたものと考えてみてください、キャンペーンを成功させるには、キャンペーン前もその間も、マーケティングとPRに真剣に取り組む必要があります。
マーケティング
魅力的な動画、素晴らしい商品写真、魅力的なキャンペーンのキャッチコピーなど、オーディエンスに支援者になってもらうために必要なことがいくつかあります。
動画
キャンペーンの動画は、複数のプラットフォームにまたがって何度も利用でき、マーケティング活動の基盤となります。動画を自ら作成している場合でも、プロのチームと共に作成している場合でも同じです。スクリプトでは、次のことを説明するようにしましょう。
ちなみに、ここでの注意点ですが、動画は2～3分の長さに収め、キーポイントを簡潔に伝えましょう。
ビジュアルアセット
商品写真のクオリティによっては、潜在的な支援者を味方に付けるか、遠ざけてしまうかの分かれ道となるため、写真はプロフェッショナルに見えるものでなければいけません。
予算に関係なく、写真を撮影するためには以下のリンクをご覧ください。
写真は、商品の原型とその仕様をさらに良く見せることができます。実際の舞台裏のショットや、これまでの進捗状況を示す写真など、支援者がブランドの全体像を理解するのに役立つと思われる他のビジュアルも含めましょう。
潜在的な支援者に企業内部の人間としての見解を伝えることによって、互いに繋がっているという感覚を生み出すことができるでしょう。
コピーライティング
良く出来たコピーは、クラウドファンディングにとって、高品質の写真と同じくらい重要です。キャンペーンを成功させるには、説得力のあるタイトルと、明確で力のある言葉によるプロジェクトの説明が必須です。
プロジェクトのタイトル（キャンペーン上部に表示される見出し）は、シンプルかつ具体的で記憶に残るものにしましょう。プロジェクトや商品名をタイトルに含めるようにしてください。
キャンペーンの紹介は、商品がどのようなものであるか、それによって解決できる問題は何か、市場における他の商品とどのように違うのか、なぜお客様にとって重要であるかなどを明確に支援者に伝えるものにしましょう。キャンペーンのページ全体を読ませるのではなく、ベーシックな部分を上手く活用し、さらに読みたいと思ってもらえるようにします。
PR（広報）
キャンペーンに関係のあるジャンルについて関係のある人々にリーチすることは、クラウドファンディングキャンペーンの重要な部分です。PRと聞くと、有名なメディアに売り込むなどと頭を悩ませるかもしれませんが、大きなメディアであろうと、小規模のブロガー、SNSのインフルエンサーであろうと、アプローチの仕方は同じなのです。
膨大な数の連絡先リストを作成し、調査する
受け入れがたい事実ですが、そのようにしてリーチした多くの人たちには、素通りされることでしょう。ブロガーやメディアは、1日に何十件ものメールや打診を受け取るので、すべてに返答することはできません。
キャンペーンを取り上げてくれる可能性のあるメディアの調査をすると、実際に関連性があるのはそんなに広範囲とはならないはずです。ニッチとは関係のない人たちに対して働きかけるのは、双方にとって時間の浪費となってしまいます。
メディアの各人物に以下の点が当てはまるかどうかを検討し、適切な人物を確実に選ぶようにしましょう。
- そのライターは、以前他のクラウドファンディングキャンペーンをカバーしていて、同じ業界に属する
- 商品は、ライターがカバーできる業界にある
- 商品は、ライターが以前にカバーしていた内容に基づいているか、または関連性がある
キャンペーンを開始する前にリーチする
プレスやインフルエンサーにリーチする前に、キャンペーンを開始しなければならないという訳ではありません。キャンペーンが開始されてから数日以内に強力なメディアからのカバーを得られれば、キャンペーンへの期待はさらに高まることでしょう。
説得力のあるピッチを書く
ピッチは簡潔で正確なものにしましょう。レポーターやブロガーに商品がどのように適合するのかを伝え、最も重要なポイントを押さえるようにします。また、動画へのリンクも含めましょう。動画は最速の商品紹介方法であり、ストーリーやブログ記事に簡単に埋め込むことができます。
キャンペーンが開始された後も、売り込みを止める必要はありません。ライターは、常に興味深い話を探しています。メディアは、手作りのオリジナルな成功といった話題を好みます。
個人的に働きかける
SNSに注目することは、メディアによる報道と同じくらい役に立ちます。キャンペーンを開始する前に話題を作成するため、個人的なネットワークを活用しましょう。SNSのフィード、ブログ、ニュースレター等でキャンペーンの詳細をシェアしてもらうように、旧知の方々に依頼してみましょう。それによって、さらなる宣伝の助けとなり、自身のクラウドファンディングのプラットフォームにおいても注目を集めることもできるでしょう。
最初から最後まで成功するクラウドキャンペーンを計画する
成功の大部分は、マーケティング活動によって決定します。しかし、キャンペーンのスケジュールや支援者にリターンを与えるための物流など、キャンペーン終了後にも持続していける長期的なビジネスにするには、他にも重要な要素があります。
タイムラインを決定する
短いキャンペーンは、自信があるように見えます。最多のオーディエンスに到達するために十分な時間があるべきですが、キャンペーンが他のキャンペーンに埋もれてしまうほど長くするべきではありません。キャンペーンの残り日数がわずか数日であるのを知って、支援者に今すぐ行動を起こさなければと思わせることも成功する要因となり得ます。
レベル別リターン（特典）の選択
リターンレベルの選択と価格設定は、クラウドファンディングのプロセスにおける重要な戦略的ステップです。プロジェクトや商品を支援するようにユーザーを誘導するため、様々なリターンを設定し提供します。商品自体の購入が重要な特典となる場合には、単にサポートしたいという人たちのための低価格なオプションを含め、いくつかのハイエンドな特典を設けましょう。以下は、一般的なクラウドファンディングのリターンの例です。
- ブランドのノベルティグッズ：ブランドのステッカー、Tシャツ、バッグなど、参加していることを誇りに思えるような特典は人気があります。商品コストが高い場合は特に、これら低価格の特典は良い選択肢となります。
- 商品の予約注文：最も人気のある特典の一つは、商品に早期にアクセスできる権利、または割引価格で手に入れられる権利で、需要を検証するための最良の方法です。マーケティング資料のほとんどが、商品のメリットに焦点を当てている場合には、事前販売としての特典のコンバージョン率が高くなることがあります。
- ユニークで特別な経験：支援者は、キャンペーンの創設者との一対一の相談や特別なイベントへの招待など、ブランドへの特別なアクセスを提供する特典に興味を持つことでしょう。これらの経験は、提供する側の労働時間を削減することができるので、ぜひハイエンドなリターンとして活用してください。
持続可能な方法でリターンに値段をつけることが大事です。また、支援と引き換えにリターンとして割引価格を提供するならば、出荷を含む全費用について再確認しましょう。一対一で提供する場合には、リターンの量をコントロールする必要があります。そうすることで、日々の業務に支障をきたさないようにします。
製造
クラウドファンディングが、既製品を購入することと同じでないということを支援者たちも知っています。けれども、彼らの期待ゼロで支援しているわけではないことも知っておきましょう。
キャンペーンを開始する前に、確かな情報に基づく製造スケジュールの見積もりを用意します。それらの見積もりを作成するために、以下の点を考慮してください。
- 商品をどのくらい作る予定ですか？ 1つのユニットを生産することは、100を生産することとは異なり、また100を生産することは、10,000を生産することとは異なります。
- 生産にはどのくらいの期間が必要ですか？
- 製造業者から商品を受け取るまでにどのくらいかかりますか？
- キャンペーンのリターンを達成するのにどのくらいかかりますか？
これらは、キャンペーンを始める前に、製造プロセスを完成させるのに役立ちます（予想外の遅延を考慮し、追加のフレックスタイムを設定することを忘れないでください）。当初のタイムラインは、計画が進むにつれて変更となる可能性が高いですが、良く考え抜かれた見積もりは、支援者にとって期待できるのものは何かを伝えることができます。万が一遅延が発生した場合には、できるだけ早く支援者に通知し、最新の予定を提示しましょう。
配送とフルフィルメント（業務全般）
キャンペーンを開始する前に、製造業者があなたの居住地に出荷できるかどうかを確認しましょう。
そして、支援者に商品をまとめて出荷する準備をしてください。1,000人の支援者が商品を予約した場合、1,000個の注文に対し、包装をして出荷をするということです。スムーズなフルフィルメントプロセスを実現するには、計画を立てることが大いに役立ちます。配送業者は選択しましたか？それぞれの配送クラスと料金を知っていますか？ラベルを印刷する必要はありますか？国際配送は考慮に入れているでしょうか？リターンレベルを設定して価格設定し、タイムラインを支援者に通知する際には、これらの要素を必ず念頭に置いておきましょう。
資金管理
ビジネスにおける資金管理の経験が少ない場合に特に注意を払っておきたいのが、収入と支出への管理です。適切な管理はその後のキャッシュフロー管理や税務、さらには支出などにおいて効果を発揮し、収入を最大限活かすことを可能にします。
支援者とのコミュニケーション
あなたのキャンペーンの支援者はファンであり、サポーターであり、そしてお客様です。ですので、まめにキャンペーンや商品に関するアップデートを行いましょう。頻繁にアップデートをすることによって、彼らの信頼を勝ち得ることができ、さらなる支援を考えさせ、そして、万が一遅延が発生したときにも信頼を保ち続けることができます。多くのクラウドファンディングのツールにはメルマガ機能があるので、それを使ってお知らせを流しましょう。以下はメルマガに掲載することができるアイデアです。
- 資金調達の中間目標に関するニュース
- 製造工程に関する情報更新
- 舞台裏の写真
- 新商品または商品のバリエーション
- 新規または拡大したリターンレベル
- 新しい在庫商品
- サンキューメッセージ
クラウドファンディングキャンペーンの成功例
クラウドファンディングから始まって成功したビジネスは、数多く存在します。ここではShopifyマーチャントよりいくつかの例をご紹介します。
- GNARBOX：クラウドファンディングキャンペーンを開始する前に、2万人のオーディエンスの発売前リストを作成し、30日間で50万ドル以上を調達したマルチメディア管理会社です。
- BodyBoss：「ジムをあなたのところへ連れて行く」ことを目的とした実際の商品を伴うデジタルサービス。次々と複数のクラウドファンディングプラットフォームにおいて開始され、その過程ではさらに50万ドル以上がKickstarterで、130万ドルがIndiegogoで調達されました。
- Wipebook：2名の起業家が、ホワイトボードのように消去して無駄を省くことのできるノートブックを考え出しました。話題を拡大する前に需要を検証するために自社商品の最初のバージョンを販売するというものです。数時間以内には4000ドルの資金目標を達成し、30日間のキャンペーンで50万ドル以上を集めることに成功しました。
オンラインプレゼンスを確立する
ウェブでのプレゼンスを確立するのに最適な時期は、キャンペーン開始前またはキャンペーン期間中です。
利用しているクラウドファンディングのプラットフォームでフィーチャーされたり、SNSやマスコミの注目を得たら、キャンペーンのページを訪れる多くのビジターを目にすることでしょう。キャンペーン終了後も存続していける独自の存在感がある場合は、早い段階で確立されたウェブサイトからリンクを構築することができ、それによって長期的なSEOの利益を享受することができます。
キャンペーンは、最終的には自ら所有し管理するプラットフォームへお客様を連れて来るための手段として扱うべき
ブログとして機能しそうなユニークなお知らせやコンテンツはあるでしょうか？商品のみならず、ブランドストーリーを多くの人たちに知ってもらいたいですか？知ってもらいたい商品はありますか？これらは支援者との関係を築くための良い方法です。キャンペーンのページに収めることができる情報というのは限られているため、是非とも活用したいものです。
TwitterやFacebookのプロフィールをアクティブにしている場合は、キャンペーンが開始されればおそらくフォロワーの数は増えることでしょう。こちらは、将来のマーケティングやエンゲージメントに役立ちます。ウェブサイトにも同じ論理が当てはまりますので、注目を集める機会が与えられるだけでなく、将来のエンゲージメントと販売のためにメーリングリストを作成するといった、素晴らしいスタートを切ることにもなります。
キャンペーンはほんの始まり
クラウドファンディングキャンペーンは、商品を生産するために必要な資金を確保するのに役立ちますが、永続的なビジネスを構築するという長期的な視点からも注目です。
クラウドファンディングキャンペーンを、結婚式のようなものと考えてみましょう。結婚式を壮麗なものにしたいと望みますが、最も重要なことは、長期的に成功させることなのですキャンペーンを成功させれば、市場での需要が証明され、積極的な支持者と繋がり、いよいよ本物のビジネスを始めるための資金を得ることができます。皆さんもぜひチャレンジしてみてください！
原文：Desirae Odjick
