競合分析とは？調べる内容とやり方、役立つツール

競合分析は、競合他社が何をしているのかを把握し、それを上回るためのチャンスを見つけるための手法です。

競合分析では、業界内の他社の強みや弱みを調査します。具体的には、競合他社の製品、販売手法、マーケティング戦略を調査し、自社のビジネス戦略方針に活かします。

この記事では、目標達成に役立つ競合分析の進め方を解説します。

競合分析とは

競合分析とは、自分のビジネスが複数の競合他社と比べて、どのような位置にいるかを判断するための分析です。競合他社の競合他社のマーケティング戦略、価格設定、流通方法を把握することで、競争環境を理解し、自社の競争優位性を高めるための施策を考えることができます。

競合分析で一体何を調査するべきか

競合分析に正解はありません。目的や知りたいことに応じて、その内容や進め方は変わります。

競合分析で調べることが多い情報

包括的な競合分析の場合:

• ターゲットとしている顧客層
• ユニークセリングポイント（USP）：製品やサービスが他社と差別化されている点
• セールスピッチ：顧客への商品提案方法や魅力の伝え方
• 価格設定：製品の価格帯や値段の付け方
• 配送ポリシー：配送費用や条件、スピードなど
• 資金調達状況：他社の財務的な背景や規模

詳細な競合分析の場合:

• ホームページの構成：デザイン、コンテンツ、使いやすさ
• 顧客体験：購入フローやカスタマーサポートの質
• マーケティングコンテンツ：商品説明、PR記事、ブログ記事など
• SNSの利用：投稿頻度やエンゲージメント率
• プロモーション：セールや割引キャンペーンの内容
• コミュニケーション：カゴ落ちメールやメルマガの有無
• 顧客レビュー：顧客のフィードバックやクレームの傾向

Eコマースにおける競合分析の重要性

競争の激しいeコマースにおいては、競合を理解することで、より適切な競争が可能になります。 競合他社の動きを知ることで、自社の価格戦略を見直したり、ターゲット層に合わせたアプローチを調整したり、良い戦略を取り入れることができます。

さらに、市場全体を広く見ることで、自社の強みを把握することが可能になります。

競合分析のやり方：7つのステップ

1. 競合他社を7〜10社に絞る
2. データをまとめる
3. 直接競合と間接競合を見分ける
4. 競合他社の位置づけを確認する
5. 差別化ポイントを見極める
6. 競合他社のマーケティング戦略を理解する
7. SWOT分析を行う

1. 競合他社を7〜10社に絞る

競合他社がわからない場合は、顧客の立場になってGoogleやAmazon、または事業に関連するマーケットプレイスで自社の商品やサービスを検索してみましょう。

その際、次のような特徴を持つ競合を探しましょう。

• 類似商品を取り扱っている
• 似たような理念やミッションを掲げている
• 同じターゲット層に向けてマーケティングしている
• 市場に新しく参入した
• 市場で既に地位を確立している

さまざまなタイプの競合他社をリストアップすることで、市場内の課題に対して各社がどのように対応しているのか、多角的な視点で理解することができます。

2. データをまとめる

競合他社のデータを収集する際には、表やスプレッドシートを使って整理すると効率的です。さらに、後から簡単に更新できるデザインにしておくと、より便利です。

スプレッドシートでは、以下の項目を含めると良いでしょう：

• 価格帯
• 取扱商品
• SNSチャネルとフォロワー数
• その他の集客チャネル
• リード獲得の戦略
• 新規顧客向けのプロモーション
• 支払いオプション
• 配送オプション
  
• 商品ページの内容（画像数など）

このように整理することで、競合分析がスムーズに進み、具体的な行動に繋がる洞察を得ることができます。

3.直接競合と間接競合を見分ける

シート内で各企業を「直接的」「間接的」「三次的」の3つのカテゴリに分類しましょう。これにより、自社との関係を把握しやすくなります。

• 直接的な競合：類似した製品やサービスを、同じターゲット層に向けて提供している企業。例えば、ウーバーイーツと出前館が直接的競合にあたる。
• 間接的な競合： 製品やサービスの価格帯が異なる、または異なるターゲット層に向けて提供している企業。例えば、高島屋としまむらは二次的な競合関係と言える。
• 三次的な競合： ターゲット層に向けたマーケティングを行っているが、同じ製品やサービスを販売していない企業。これらは潜在的なパートナーやコラボ相手、または将来的な競合になる可能性がある。例えば、オリオンビールと沖縄観光協会など。

4.競合他社の位置づけを確認する

競合他社のポジショニングを把握することは、マーケティング戦略において非常に重要です。ポジショニングとは、企業やブランドが市場でどのような位置付けを目指し、顧客にどのように認識されたいかを定義するマーケティング戦略の一環です。

競合他社のポジショニングを理解することで、顧客にどのようにアプローチしているかを確認し、自社にふさわしい、独自性と関連性のあるブランディングをする手助けになります。

以下のチャネルを分析し、競合他社のポジショニングを確認してみましょう：

• SNS
• プレスリリース
• ウェブサイトのコピー（文章やメッセージ）
• イベント
• インタビュー
• 製品説明文

また、競合のポジショニングを明確にする際には、次のような問いを立ててみてください：

• どのようなストーリーを伝えているか？
• 製品はどのように説明されているか？
• 会社はどのように表現されているか？
  

さらに、競合がフォロワーや顧客、その他の関係者とどのように関わっているかを観察してみましょう。距離感や絡み具合、コミュニケーション頻度など、コミュニケーションの枠組みが把握できれば、市場の中で自社をより明確に位置づけることが可能になります。

5.差別化ポイントを見極める

多くの成功している企業は、ユニークな商品を販売したり、差別化された体験を提供したりしています。それは、革新的な機能や秘伝のレシピ、または他にはない顧客サービスかもしれません。

こうした提供価値は、企業の競合優位性やユニークセリングポイント（USP）として考えることができます。

例えば、アパレルショップの場合、高品質な商品を迅速な配送で提供することが競合優位性になることがあります。また、オンラインレッスン事業者であれば、20年以上の経験が他と差別化するUSPになるかもしれません。

競合他社の商品やサービスを確認し、それぞれの強みがどこにあるのかを見極めてみましょう。多くの場合、そのブランドは特有の提供価値と密接に結びついています。

また、顧客レビューを読むことも有効です。競合他社を選ぶ理由を顧客視点で知ることができます。たとえば、「価格が手頃」「高品質な素材を使用」「持続可能性への配慮」といった点が挙げられるかもしれません。

こうした競合優位性について理解を深めることで、自社が競争すべき領域や避けるべき領域を明確にする手助けとなります。

6.競合他社のマーケティング戦略を理解する

成功しているECサイトの多くは、製品そのものだけでなく、マーケティングによって競合を上回っています。

とはいえ、顧客の目に留まるために、すべてのマーケティングチャネルで競争するのは現実的ではありません。

競合分析を活用し、競合他社がどのように顧客にリーチしているのか、またマーケティングではどこに注力しているのかを調べてみましょう。

たとえば、競合がインスタグラムを使って顧客をターゲットにしているのか、あるいは役立つブログ記事を通じて検索からトラフィックを集めているのかを確認することができます。

マーケティングデータを収集する方法

以下のツールや方法を使って、競合のマーケティングを実際に体験してみるのも有効です。

• ニュースレターに登録する
• ブログを購読する
• ソーシャルメディアでフォローする
• ショッピングカートに商品を入れたまま放置し、カゴ落ちメールなどを待つ
• 実際に商品を購入してみる

こうした体験を通じて競合のマーケティング手法を調査し、その結果を記録していきましょう。そして、競合が活用する主要なマーケティングチャネルで競争するのか、それともあまり使われていないチャネルで顧客にアプローチするのかを判断します。

この段階で得られるインサイトは、営業やマーケティングチームにとって非常に役立つものとなります。

7.SWOT分析を行う

収集したデータをもとに、SWOT分析を実施することを検討してみましょう。

SWOT分析とは、企業の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）をリストアップする競合分析のフレームワークです。この分析を通じて、競合の強みを自社と比較し、改善すべき領域を見つけることができます。

SWOT分析の構成

強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）

自社がコントロール可能で、時間をかけて改善できる要素が含まれます。例えば：

• 製品の提供内容
• パートナーシップ
• 知的財産（IP）
• 従業員数
• 市場シェア
• 資産

機会（Opportunities）と脅威（Threats）

自社ではコントロールできない外部要因が含まれます。これらに備えることはできますが、直接的な影響を与えることはできません。例えば：

• 競合の製品
• 経済状況
• 消費者トレンド
• 規制の変更
• 市場規模
• 市場の需要

SWOT分析の活用方法

• 毎年、定期的にSWOT分析を実施することを目指しましょう。
• この分析は、損益分岐点の計算や競争環境の把握に役立ちます。
• 特に資金調達を検討している場合、最新のSWOT分析をビジネスプランに含めることで、説得力のある資料となります。

SWOT分析を通じて、自社の現状と外部環境を包括的に理解し、戦略的な意思決定を支える基盤を築きましょう。

競合分析に役立つツール

競合分析に役立つデータ収集と分析ツールを紹介します。

SEO分析

• Ahrefs: 競合他社の検索上位キーワードと推定サイトビジターを確認できる
  
• ラッコキーワード：競合サイトが獲得しているキーワードや検索順位などを確認できる
• SEOチェキ：サイトのページタイトル、被リンク数などを簡単に無料でチェックできる
• PageSpeed Insights：サイトの表示速度を比較し、サイトの読み込みスピードを比較することができるGoogleのサービス

PPC（有料広告）とキーワード分析

• SimilarWeb: 競合他社の推定月間訪問数やトラフィックを把握し、市場シェアを分析できる。AIによる分析機能もあり
• Semrush: リスティング広告のキーワード、競合の有料広告の分析に強い日本語対応のツール
• Dockpit：日本市場に強く、競合他社が展開しているリスティング広告が表示された期間、ターゲットとしているユーザー層、広告文の内容などを確認できるツール

SNS分析

• Buzz Finder：NTTコムが提供する、Xの分析を中心にした、リアルタイムモニタリングができるツール
• RivalIQ：競合がソーシャルメディアに投稿する頻度、平均エンゲージメント率、人気のあるコンテンツが確認できる
• Followerwonk（英語）：Xでのフォロワーの属性、主要なインフルエンサー、KPIが把握できる
  

競合分析を行う際の4つの注意点

競合分析のやり方がわかったところで、実際に競合他社を調査する際に気をつけるべき点4つを紹介します。

1.  競合分析は一度きりの作業ではない

データを更新しないままでいると、誤った状況認識につながり、結果として判断ミスを招く可能性があります。企業は常に変化しているため、競合分析を継続的なプロセスとして考えることが重要です。

2. 先入観に注意

一度先入観を持ってしまうと、その通りの結論へ導いてしまう「確証バイアス」に気を付けましょう。ています。分析を進める中で、競合に関する先入観を疑い、データが示す客観的な競争環境を描き出すよう努めましょう。

3. 調査の前に目標をたてる

方向性がないまま競合分析を始めると、具体的で実行可能な結論を得るのが難しくなります。調査を開始する前に、目標や知りたいことを明確にし、競合相手から何を学びたいかを考えておきましょう。

4. 市場のタイミングも考慮する

競合データを見る際は、単一の時点だけでなく、企業がどのように成長し進化してきたかを検討しましょう。

例えば、知名度が確立されたのは、たった一つのキャンペーンや広告がバズったからかもしれませんし、有名人が商品を使っていたことが話題になったからかもしれません。また、コロナ禍のマスクなど単に需要が変化しただけで、会社の本質が成功の鍵になっているとも限りません。

競合の現在の動きだけではなく、過去の進化や戦略を知ることで、より価値のある洞察が得られることもあります。

5. 直接コピーしない

競合の成功事例は参考になりますが、そのまま真似すると成功するというわけではありません。自社の強みや特徴を理解した上で、自社ならではの価値を加えることが重要です。

まとめ

競合分析は、ビジネスを始める前に行うことは必要不可欠ですが、定期的に行うことが重要です。新しい製品を開発したり、マーケティング戦略を見直したり、新市場に参入したりする際に、現在の競合分析が貴重なリソースとなります。最新のツールを効果的に使い、競合に負けないビジネス戦略を立てましょう。